優秀な営業マンになるにはどうすればいいか。
そういった悩みをお持ちの方も多いと思います。
今回はそんな方に向けて
優秀な営業マンに必要なスキルをご紹介します。
ぜひ日々の営業活動に取り入れてもらえたらと思います！
こんな人に読んでほしい
・営業の仕事初心者
・営業の成績を上げたい
・お客様とうまく会話することができない
【優秀な営業マンに必要なスキル！part1】 営業成績をアップさせる５つのコツ
ヒアリング力
ヒアリング力はその名の通り相手が抱えている悩みを聞きだすスキルです。
そのためには相手が話しやすくなるような雰囲気作りが大切です。
なぜヒアリング力が大切かというと、営業では自分が話す時間よりも
相手の話を聞く時間が大切とされているからです。
もちろん自分のことを話すのもとても大事ですが時間の割合的には
相手の話す時間が長いほうがよしとされています。
ヒアリング力がないと相手の悩みを聞きだすことができません。
相手の悩みを聞きだすことができないと適切な商品やサービスを
提供することができません。
ですので営業ではヒアリング力がとても大切とされています。
「苦手な顧客」とどう向き合えばいいのか 「感情労働営業」スキルを高める方法 /東洋経済新報社/茂木信幸
共感する能力
相手の話に共感する。
一見簡単に思えるかもしれませんが、これができていない人がたまにいます。
やること自体は本当に簡単なことです。
相手の話に
「そうですよね」
「わたしもそうおもいます」
「わたしも同じような体験しました」
などと相手の話に共感するだけです。
ただ、相手の話をしっかり理解したうえで共感するようにしましょう。
適当に共感するだけでは相手に
「こいつ適当に返事してるだけだな」と思われてしまいます。
先ほどご紹介したヒアリング力で相手の悩みを聞きだし
相手を理解したうえで共感するようにしましょう。
相手を理解し共感するほうが相手も自分のことを真剣に考えてくれてるな
と思ってくれます。
そういった営業マンがおすすめするものは
試してみようかなという気持ちになりやすいです！
ストレスをコントロールする能力
営業の仕事はたくさんのひとと出会います。
同僚・上司・お客様。
そのなかでどうしても自分に合わない人や
無理難題を押し付けてくる人がいるでしょう。
そういった状況ではどうしてもストレスを感じてしまいます。
ただそこでストレスをため込んだり、爆発させてはいけません。
ストレスをため込んでしまうと自分の体に大きな負担になります。
反対にストレスを爆発させてしまうと自分は気持ちいいかもしれませんが
周りの人にすごく迷惑をかけてしまいます。
ですのでストレスをコントロールする力が必要です。
そのためには自分なりのストレスの発散方法を見つけることが大切です。
私の場合はカラオケで歌うことがストレス発散方法の一つです！
嫌なことがあっても
その場では爆発させずに誰にも迷惑がかからないようにしています。
ストレスをコントロールする力は営業の仕事をするうえで大切なスキルです。
時間効率を上げる力
営業の仕事をするうえで時間というのはとても大切です。
それも１分、２分の時間さえとても大切です。
限られた時間の中で伝えたいことを説明するには
商談前の準備も大切ですし、１分、２分でも時間があったほうがいいですよね。
そのためには日頃からの時間の効率化が重要です。
・メールやLINEで済むことは電話しない
・日頃から身の回りは整理しておく
・早起きをする
・５分前行動を心がける
・前日にできることは前日にする
などと１分、２分でも時間効率を上げれるような行動を心がけましょう！
心理学的アプロ-チ（ＮＬＰ）による提案型営業スキルのすべて /アクト企画/セリング・スキル研究会
伝えたいことを一つに絞る力
例えばですがとある健康食品を販売したいとします。
もちろんこちらとしては商品の良さを伝えたいので、〇〇にいい、〇〇にもいい、他には〇〇にもいいとたくさん情報を伝え商品の良さをアピールします。
確かにたくさんいい点をアピールした方が相手にも興味を持ってもらえそうですが
実際そうではありません。
たくさんのことを伝えようとすると、集中力や記憶力が分散してしまい、大事なことが
記憶に残らない。
何が言いたいのかわからないということがたくさん起きます。
そして伝える側としてもたくさん伝えようとして焦ったり緊張しやすくなります。
ですから伝えたいことを1つに絞り、これだけは絶対に伝えるという気持ちでアピールしましょう。
何を伝えるかは相手のことをしっかり知る必要があると思います。
そのためにはしっかり商品の話だけでなく雰囲気を良くするための雑談も忘れることなくしっかり行いましょう。
そして伝えたい一つのことをひたすら繰り返す事が大事です。
ある心理学者の実験によれば相手を説得する際に
2～3回の繰り返しでは説得率46％、10回の繰り返しでは82％まで上がったといいます。
ただ、まったく同じ内容を繰り返してしまった場合4回目以降になると説得効果が低下すると言われています。
先ほども述べましたが人の集中力には限界があります。
短い時間内でかつ、いろいろな言い回しや表現で繰り返すことが大事になってきます。
ここでロールプレイング形式で例文をご紹介します！
≪血圧が高い人へお酢を勧める場合≫
営業マン：いやー暑くなりましたね。
お客さん：そうやねーー。
営業マン：そういえばこの間血圧高いって言われてましたけど最近どうですか？
お客さん：んーやっぱり薬飲んどるけん落ち着いとるけど飲まんかったら高いね。
営業マン：冬も気をつけないかんですけど夏も汗かいて血液ドロドロになるんで水分しっかりと らないかんですね。
お客さん：そうやねー 水分とらないかんね。
営業マン：最近この時期になって脳梗塞で運ばれる方すごい増えたらしいですよ。
営業マン：それは怖いねー。
営業マン：そこで是非これ飲んでもらいたいんですよ。
お客さん：なにこれ？
営業マン：お酢なんですけどね。食前に飲んでもらったら血圧とか血糖値の上昇抑えてくれるんですよ。
お客さん：うーん まあ体にいいのはよく聞くけどね。
営業マン：ですよね。お水とかでもいいんですけどこういうものでしっかり水分とって夏場も元気に過ごしましょう。
お客さん：んーそやね。でも水とかしっかり飲みよるしいらないよ。
営業マン：まあ〇〇さんはしっかり水分は取られよるとおもうんでね大丈夫やとは思うんですけど。やっぱ血圧の薬の量とか減ったら嬉しくないですか。
お客さん：まあ飲まんに越したことはないね。
営業マン：ですよね。お薬じゃないんで効きますとは言えんですけど少しでもね夏場元気に過ご してもらいたいんで是非飲んでください。
お客さん：んーまあ血圧にもいいんなら、、そこまでまいうなら飲んでみよかね。
終了
この場合はやはり「血圧が高い」という情報があったので
そこを繰り返し攻めるということが大事だということですね。
もちろんむやみやたらに「血圧にいいんで！」と伝えるのではなく
夏場血液ドロドロになってしまう、脳梗塞増えた、血圧の薬減ったらなどいろいろな言い回しで「血圧」について触れています。
それにプラスして軽くいいところを伝えるのはいいと思いますが。
まずは伝えたいことを一つに絞ってしっかりそれを相手に伝えるようにしましょう。
【優秀な営業マンに必要なスキル！part１】 営業成績をアップさせる５つのコツ まとめ
優秀な営業マンになるには多くのスキルが必要です。
しかし一度に手に入れようとしてもうまくはいかないでしょう。
ひとつひとつ確実にできるようにしていきましょう。
初めは苦労することもあるかもしれませんがひとつひとつ
無意識にできるようになれば、新しいスキルをどんどん身に付けることができます。
まずは一つずつ確実に身に付けれるように努力を重ねましょう！
